☆週刊☆ 経営いろは帖 Vol.284 2008/08/18 毎週月曜日発行 執筆・発行／株式会社総合教育研究所 石橋正利 http://www.sk-k.co.jp http://www.sogokyouiku.com/ (ブログ) ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ このメールマガジンは、名刺交換をさせて頂いた方、ホームページより ご登録を頂いた方などのご縁を頂いた皆様に配信させて頂きます。皆様 のお仕事においてこの情報が少しでもお役に立てれば幸いです。 ============================================================ マーケティングの魅力（1） −建物ではなく家族の幸せを売る− ============================================================ ３回シリーズで、マーケティングを取り上げることにします。経営革新 の基本は、改めて、マーケティングの視点が不可欠であることを強く感じる からです。さらに、経営品質向上プログラムが目指す「卓越した経営」を 実現する“顧客本位・独自能力・社員重視”という基本理念は、マーケティング の理解なくしては、その価値は分からないだろうと思うからです。 では、まず、考えていただきたいのが、営業会議は、“セリング”会議か、 “マーケティング”会議のどちらになっているかということです。“セリング” 会議とは、“どうやって売るかという販促策”会議だということです。 それに対して、“マーケティング”会議とは、“売れるしくみをつくる”会議 です。私が(株)リコーの営業マン時代、販社の営業マネジャーとしてやっていた のは、“セリング”会議でした。いや、実情は、もっとひどい営業予算の積み 上げ会議でしかありませんでした。近年、事務機業界も“お客様の問題を解決 するソリューションを提供する”サービス業というマーケティング志向が定着 してきたようです。 大変喜ばしいことですが、まだ、「ソリューション営業」と謳いながら、 笑顔になっていない営業マンを見ることがあります。売るための謳い文句で しかないのでしょう。“お客様の問題を解決したい”という強い内発的動機が “真のマーケティング”には必要になるのです。"顧客の幸せこそわが幸せ"と 言い切るマーケッターになりたいものです。 ところで、改めて、“真のマーケティング”を考えるきっかけとなったのが、 サッシの問屋さんに頼まれて、講師をお手伝いさせていただいた“地方の工務店” の勉強会での棟梁のみなさんとの出会いでした。最近では、経営品質のセミナー での曹洞宗のご住職のみなさんとの出会いも考えさせられるものでした。工務店は、 大手パワービルダーに、どんどんお客様を奪われています。一方、地方の寺院は、 檀家のみなさんが高齢を迎え、お客様が消滅する危機にあります。“マーケティング 力”の差が死活問題だということを肌で感じます。 「みなさんが売っているものは何ですか？」と工務店のみなさまに聞いてみました。 「建物ですか？」と問いかけたところ、みなさん手を上げられました。これでは、 売れないのは当然です。単に、「建物」だけでしたら、どんな工務店でも建てて 売っているのですから、“あなた”から買う理由は一つもなくなってしまいます。 誰も、どこでも売っているような特徴のない建物なんて欲しくはないのです。 それと、お客様が本当に欲しいのは、「建物」でしょうか？ 私が見込み客だとしたら、私が欲しいのは、“建物ではなく家族の幸せ”です。 家族がくつろげる団欒の場づくりが設計コンセプトであってほしい。“緑”や“花” が安らぎとなる私にとっては、庭とリビングとの一体感は大切な設計コンセプトと なるでしょう。 弊社にとっても、“研修”や“経営品質コンサルティング”は“売る商品”では ないのです。“協働したくなる組織づくり”“社員が仕事に喜びと誇りがもてる 職場づくり”“経営革新を起こせるリーダーの養成”などが提供する商品という ことになります。さらにその“独自能力は何か”と言えば、“単なる研修や仕組み の提供ではなく、経営理念やビジョン実現の同志として関わる”ということになります。 （文責：株式会社総合教育研究所 石橋正利） ★次号予告★ ---------------------------------------------------------------- 次回は、『マーケティングの魅力（2） −勝てるニッチ市場で勝負する−』です。 ---------------------------------------------------------------- ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ☆週刊☆ 経営いろは帖 << 株式会社総合教育研究所 代表：石橋正利 >> ---------------------------------------------------------------------- ■ご意見・ご感想は → ishi@sk-k.co.jp ■バックナンバーは → http://www.sk-k.co.jp/iroha/back_number.html ■メール登録解除は → http://www.sk-k.co.jp/iroha/index.html ---------------------------------------------------------------------- ※当メールマガジンに掲載された記事を、許可なく転載することを禁じます。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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